Logistilise regressiooni ja otsustuspuumeetodite kasutamine otsemüügi efektiivsuse suurendamiseks

Abstract

Otsemüük on viis, kuidas suurendatakse läbi klientidega vahetu kontakti loomise ettevõtte toodete tarbimist. Jättes välja kliendid, kes tõenäoliselt ei ole tootest huvitunud, saab vähendada otsemüügile kuluvaid ressursse ning suurendada selle kasutegurit. Potentsiaalsete klientide eristamiseks mittepotentsiaalsetest kasutatakse prognoosimudeleid, mille loomine oli ka antud töö eesmärgiks. Mudelid koostati kasutades logistilist regressiooni, otsustuspuid ja otsustusmetsi. Kasutatud andmestikku kuulus 8412 telefoni teel tehtud pakkumist, mis suunas kliente krediitkaardi lepingut vormistama. Andmestik sisaldas 80 tunnust, mis kirjeldasid klientide poolt tehtud arveldus- ja kaardimakseid ning pakutavate teenuste kasutamist. Töö tulemusena valmis mitu kasulikku prognoosimudelit, mille kasutamisel väheneb mitteresultatiivsete kõnede arv üle 30%, tagades samaaegselt, et vähemalt 95% potentsiaalsetele klientidele tehakse pakkumine.